Торговать на маркетплейсах становится все сложнее: об этом говорят и сами продавцы, и те, кто занимается их продвижением. Повышение наценки на крупнейших онлайн-площадках с нынешнего года в два раза привело к тому, что бизнесмены попадают в ножницы. Чтобы выжить, им нужно поднимать цены, а если это происходит, они проигрывают крупным продавцам, которые могут себе позволить приличные скидки за счет других товаров. Узнали, что говорят ульяновские эксперты.

О том, что на рынке онлайн-торговли не совсем спокойно, заговорили риэлторы. Учредитель агентства недвижимости Domatoot Светлана Пономарева рассказывает, что специалисты заметила отток клиентов по коммерческой недвижимости: нет звонков, не ищут подходящие площади.

– Это было в марте, который считается у нас «высоким сезоном», и нам это показалось очень странно. Я поговорила с бизнесменами и выяснила, что те, кто работает с маркетплейсами, стали себя чувствовать хуже еще в декабре – начали расти наценки, которые устанавливают торговые площадки. Затраты большие, доходы уменьшаются, в итоге некоторые селлеры начали закрывать свои магазины на известных электронных площадках. А это привело к тому, что они перестали развиваться, расширять свои бизнесы и в итоге необходимость в аренде новых площадей исчезла, – рассказывает Светлана.

По ее словам, исходя из ее опыта работы в офлайне с продуктовыми линейками, вполне нормальная наценка, которая покрывает аренду, налоги, зарплату продавцов и консультантов – 25%. Но в онлайне она сейчас гораздо выше. Итог – массовый отказ мелких продавцов от сотрудничества с маркетплейсами, закрытие магазинов и, возможно, возвращение в офлайн.

– Мы уже привыкли к тому, что «в интернете дешевле», но последние события показывают, что не стоит переставать мониторить цены и в офлайн-магазинах. Онлайн сегодня может быть совершенно недешевым. Думаю, если события будут развиваться так дальше, мы получим небольшой приток запросов по коммерческой торговой недвижимости и расширению складских помещений, – считает Пономарева.

Эксперт по развитию интернет-магазинов на маркетплейсах Татьяна Бражникова, занимающаяся этим уже четыре года, констатирует печальный факт. Раньше на онлайн-площадках был постоянный прирост продавцов и товарооборота во всех категориях. Но в конце прошлого года серьезно выросла сумма, которую забирает себе маркетплейс. В итоге тот, кто не хочет терять покупательский поток, жертвует своей прибылью. А у кого нет такой возможности, принимают разные решения.

– У меня 40% заказчиков в начале 2025 года года ушли с маркетплейсов совсем. Некоторые вообще закрыли бизнес, часть решили открывать свои магазины офлайн, либо собственные сайты. Это связано с тем, что ситуация экономическая ухудшается, кредитование практически недоступно, либо проценты огромные, а бизнесу для валового оборота кредиты нужны в постоянном режиме. Причем как для развития стартапов, так и для масштабирования – то есть, практически на всех жизненных циклах развития компании, – говорит Татьяна.

По ее словам, валовый оборот у маркетплейсов растет по-прежнему, но этот процесс происходит за счет того, что все категории товаров глобально монополизируется. На площадке остаются только мощные, крупные производители или дистрибьюторы. А мелкие (на каждой электронной площадке более миллиона селлеров) начинают чувствовать себя плохо. Это касается всех ключевых маркетплейсов.

– Раньше все обязательные расходы «под ключ» – реклама, логистика, комиссии – составляли 24% от стоимости товара. Теперь эта наценка дошла до 49%. То есть за три года расходы выросли в два раза, и тот, кто идет торговать на маркетплейс, обязательно должен эту сумму выплачивать, а на счет им отправляется остаток. Выход – либо поднимать цену, либо каким-то образом терпеть убытки, либо уходить. Поднимать цену тоже не очень получится, потому что ниши заполнены, многие ключевые товарные категории переполнены предложениями. Поэтому сейчас идет откат мелких продавцов с маркетплейсов, но, скорее всего, идет и приток – например, тех, кто внезапно «проснулся» и решил попробовать зарабатывать на онлайн-площадке, – отмечает Бражникова.

Эксперт прогнозирует, что монополизация на онлайн-рынке будет усиливаться. Крупные продавцы вытеснят мелких и, возможно, даже средних. Это скажется на цене: глобализация и уменьшение конкуренции способствуют повышению стоимости товара. Татьяна надеется на то, что обострится конкуренция между самими маркетплейсами, а это можно привести к тому, что они дадут некоторые послабления селлерам.

– В любом случае, цены будут расти и дальше: официальная инфляция высокая, а неофициальная – еще выше, – резюмирует эксперт.

Креативный директор бренда KUZINA, модный эксперт Ирина Малова рассказала нам о своем опыте торговли на Ozon:

«Мы зашли на маркетплейс в 2020 год с меховыми изделиями. Тогда их на площадке было мало, продажи шли хорошо. После мы стали делать коллекции и поставлять на Ozon коллекции прошлых сезонов со своего склада – со скидками и распродажами. Ориентировались на то, что аудитория онлайн-площадок ориентируется на цену. На Wildberries мы не выходили – на тот момент на этой площадке нужно было только загружать свои товары на склад, а там эта схема была неинтересна.

На маркетплейсе мы проработали около полутора лет, потом мы посчитали свои продажи и поняли, что в лучшем случае мы работаем в ноль. То есть зарабатывает Ozon, который берет свою комиссию, транспортные компании, которые занимаются доставкой. А мы ничего не зарабатываем. Плюс произошла неприятная история – наши товары начали принудительно включать в акции и снижать цену. То есть, грубо говоря, мы поставили цену на товар – 2000 рублей. С утра просыпаемся, а на площадке цена в два раза меньше, и там уже три продажи. Мы и так продавали с минимальными наценками, а тут еще и онлайн-площадка в одностороннем порядке начала снижать стоимость. Товар нам приходилось отправлять, иначе бы мы попадали на штрафные санкции и пострадала мы наша репутация. Поэтому мы закрыли работу с Ozon.

Из онлайн площадок у нас осталась одна, на ней мы работаем с 2022 года: это люксовый офлайн и онлайн-магазин VIPAVENUE. Туда мы попали благодаря участию на выставке Московской неделе моды. Собственники нас заметили пригласили на площадку, мы продаем товар со своего склада. Сотрудничество у нас было выгодное, покупали хорошо. Но в этом году статистика пошла вниз. Я думаю, это связано с общим спадом продаж – он заметен не только в онлайн, но и в наших офлайн-магазинах. Мы сократили количество точек продаж с 10 до 6. Часть магазинов, должны нам денег, из них мы ушли. К сожалению, мы отдаем товар под реализацию, а торговые точки продают его и закрывают свои расходы, не выплачивая нам деньги по договору. Сейчас работаем только с теми дилерами, которые платят деньги за реализованный товар.

На самом деле ситуация сложная, прибыль падает. Я сейчас думаю, каким образом вести бизнес дальше. Я развиваю свою медийность, свой блог, где рассказываю, как одеваться. Конечно, не хочется принимать поспешных решений – у меня есть ответственность перед людьми, есть постоянные клиенты. Но я понимаю, что чтобы работать дальше, нужно поднимать цены, потому что выросли налоги, платежи и прочее. Поэтому, думаю, этот год еще точно проработаю, а дальше будет видно, как действовать дальше».

Ульяновские власти по-прежнему делают ставку на онлайн-продажи. В 2024 году витрину товаров «Сделано в Ульяновской области», совместно с центром «Мой бизнес», запустили на Ozon. Недавно такая же площадка появилась на Wildberries – на ней сейчас представлено 697 товаров. Ранее эксперты комментировали Улпрессе, что рентабельность в продажах на онлайн-площадках составляет примерно 20%, но бывает и 30, и 40% – все зависит от себестоимости товаров и от того, как быстро они оборачиваются. Но, судя по всему, нынешний год продемонстрирует иные цифры.