Ульяновские продавцы, работающие на онлайн-маркетах, жалуются на то, что работа с интернет-площадками превратилась из заработка в гонку на выживание. Ключевые маркетплейсы увеличили комиссии, изменили логистические схемы и начали благоволить зарубежным селлерам. Все это кардинально меняет рынок онлайн-торговли. Узнали, что говорят ульяновские бизнесмены и чего им ожидать дальше.

Последние годы сотрудничество с маркетплейсами у ульяновских предпринимателей шло по нарастающей. Селлеры рассказывали, что рентабельность в продажах на онлайн-площадках составляла 20%, но бывало и 30, и 40% – все зависело от себестоимости товаров и от того, как быстро они оборачиваются. В 2024 году на Ozon, совместно с центром «Мой бизнес», запустили витрину товаров «Сделано в Ульяновской области». В нынешнем году такая же площадка появилась на Wildberries. Руководитель центра «Мой бизнес» Руслан Гайнетдинов рассказал Улпрессе, что в 2025-м регион достигнет объема продаж через маркетплейсы в размере 45 млрд рублей. «И это рост на 100-200% ежегодно последние несколько лет», – отметил он.

Но уже этой весной мы узнали от селлеров и тех, кто занимается их продвижением, что торговать на онлайн-площадках становится все сложнее. Некоторые бизнесмены начали возвращаться в офлайн-формат. И причиной тому стали не только сложные экономические условия – недоступность кредитов из-за ключевой ставки, рост инфляции и прочее, – но и изменившиеся условия работы с маркетплейсами.

Как прокомментировала основатель агентства и академии «Проксима» Ольга Амирова, в этом году многие селлеры ощутили значительные ухудшения в работе с онлайн-площадками:

– Wildberries и Ozon прилично подняли комиссии: в каких-то категориях даже получилось x2 относительно того, что было в начале 2025 года. Логистика подорожала в несколько раз. В итоге выходит так, что обороты у селлеров остались на прежнем уровне, продажи идут, а прибыль «тает». Все уходит на обслуживание работы площадки, – пояснила Ольга.

По ее словам, раньше площадки забирали себе до 50% – например, селлер продал на 10 млн рублей, и 5 млн ему точно приходило на расчетный счет (а если управлять процессами качественно, то могло и больше). Сейчас из тех же 10 млн на расчетный счет может упасть всего 3 млн рублей.

Стоимость услуг и комиссия на Wildberries. Источник данных.

Эксперты говорят, что повышение комиссии Wildberries создает «эффект домино» – она влияет на все аспекты ведения бизнеса на маркетплейсе. Маржинальность каждой продажи сокращается. Для того, чтобы объемы продаж не падали, продавцы вынужденно тратят больше средств на продвижение товаров. И это еще больше урезает маржу.

– Особенно сложная ситуация складывается для продавцов в высококонкурентных категориях с низкими ценами. Например, в сегменте одежды массового спроса, где средний чек составляет 500-1500 рублей, дополнительные 5% комиссии могут полностью «съесть» прибыль от продажи. Это заставляет предпринимателей искать кардинально новые подходы к ведению бизнеса, – отмечают на портале WildCRM.

Маркетплейсы меняют политику работы с продавцами во всем. Например, как отметила Ольга Амирова, WB усложнил систему логистики, отгрузок, хранения товара на складах:

– Сейчас нужно размещаться на как можно большем количестве складов, а это дополнительные издержки, ведь не на любой склад удобно доставлять товар. Нужно обеспечить его наличие на всех складах в достаточном количестве, чтобы меньше платить за логистику. Приведу пример. Если кто-то закажет товар из Москвы во Владикавказ или во Владивосток, где на складах этого товара нет, то он поедет на ПВЗ к покупателю со значительной наценкой, площадка будет за это брать дополнительную стоимость.

Еще одно новшество: и WB, и Ozon увеличили скидку постоянного покупателя – для того, чтобы компенсировать подорожание логистических услуг. Но здесь кроется множество нюансов.

– Дополнительные скидки даются не всем. Продавец не может управлять этой дополнительной скидкой, он не знает, даст ли онлайн-площадка скидку именно на его товар или на определенную категорию. А если даст, то сколько именно. Это своего рода «русская рулетка». Получается, что условия, в которых находятся игроки рынка, не равны. Мелким селлерам стало очень тяжело работать, многие закрываются и уходят с онлайн-маркетов. Маленькие магазины с небольшими оборотами и капиталом просто «не вывозят», – уточняет Ольга.

Маркетплейсы благоволят крупным магазинам – предоставляют им индивидуальные и более выгодные условия: комиссию, которая может быть ниже относительно других игроков в этой же нише, особую схему логистики и прочее, что позволяет им экономить и сохранять значительный процент маржинальности. За счет этого «гиганты» могут демпинговать в своей нише и забирать себе основной объем покупателей.

Также спецусловия получают компании из Китая, Казахстана и прочих стран. В некоторых категориях для них действует комиссия в размере 5-6%, а для селлеров из России – 35-40%. Конкуренция становится просто нереальной. Разница в ценах может составлять 2-3 раза. Китайцы делают бизнес на красивых картинках, которые совершенно не гарантируют высокое качество. Покупатели же выбирают то, что дешевле. Продажи многих российских предпринимателей просто встают.

– На рынке пока еще остается много слабых игроков, которые не сразу понимают, куда и почему у них утекают деньги. Они могут также продавать по более низким ценам. И если крупные конкуренты могут позволить себе продавать товар с небольшой наценкой, то «не понимающие» будут банкротиться. Сейчас российские селлеры пока еще могут получать заказы за счет долгой доставки товаров из Китая. Но рано или поздно это преимущество уйдет. И мелким игрокам не будет смысла находиться на маркетплейсах. Бизнес в России сегодня – в кризисном положении, – отмечает Ольга Амирова.

По ее мнению, сейчас идет процесс кристаллизации рынка, когда слабые игроки уходят, а сильные начинают налаживать внутренние бизнес-процессы, чтобы сохранить максимум эффективности и развивать бизнес на низкой маржинальности. В таких условиях работать становится сложнее, но на взгляд некоторых предпринимателей, интереснее. «Наступает время умных, сильных, с деньгами», – считает эксперт.

– Будущее за брендами, которые предоставляют качественные товары. Большой объем дешевого китайского предложения может выбить многих игроков на старте. Но они не смогут забрать всю российскую аудиторию. Откровенный трэш никто покупать не хочет. Поэтому моя рекомендация – уходить в собственный бренд, торговые марки, отстраиваться за счет добавочной стоимости и качества товара. Люди готовы платить хорошие деньги за хороший товар, нужно просто его произвести и донести ценность до аудитории, – говорит Амирова.

Что думают о перспективах онлайн-рынка региональные власти? Руслан Гайнетдинов отмечает, что маркетплейсы из обычного контрагента бизнеса превратились в цельную систему. А потому на государственном уровне рынок начали регулировать.

– То, что идет активная конкуренция со стороны китайских поставщиков, думаю, не маркетплейсы в этом виноваты. На пленарном заседании форума «Деловой климат» мы об этом говорили, и зародилась дискуссия. В частности, есть минимальная сумма беспошлиной покупки. Но поток из-за рубежа идет большой, и, конечно, наш производитель чувствует себя не очень хорошо, когда из Китая покупают беспошлино и очень дешево. Здесь на уровне государства нужно определяться, убирать ли, например, беспошлинную торговлю с КНР. Это дискуссионный вопрос: покупателям такой вариант вряд ли понравится, – говорит Гайнетдинов.

Он напомнил, что под Ульяновском идет строительство хаба Wildberries, и это будет плюсом для наших бизнесменов. Поставщики смогут быстрее завозить товары на склад и отправлять их на ПВЗ. Плюс сопутствующая экономика – различные сервисы, перевозки и прочее. Возможно, все это подсластит горькую «пилюлю» работы с онлайн-маркетами.