Такое явление, как факторинг*, ряду предпринимателей нашего региона пока малознакомо, хотя это эффективный и гибкий финансовый инструмент развития бизнеса. «ДО» решило это упущение исправить.

Участники круглого стола:

Дмитрий КУШКИН финансовый директор ГК «Упаковкин»

Степан МАТВЕЙШИН директор по управлению проектами компании «АртМеханика»

Вадим ПАВЛОВ генеральный директор Консалтинговой группы «Полюс Управления»

Михаил ПАНТЕЛЕЕНКО руководитель представительства ОП ООО ВТБ Факторинг (г. Самара)

Александр СПИЦЫН руководитель проекта по работе с клиентами факторинговой компании «Лайф»

Гарри ТАРХАНОВ руководитель отдела продаж ООО «Луидор»

Алексей ХРАМОВ директор Самарского представительства Национальной Факторинговой компании

Олег ЯСНОГОРОДСКИЙ управляющий партнер компании «АртМеханика»

«ДО»: Насколько развит сегодня сегмент факторинга на ульяновском финансовом рынке?

Алексей Храмов:

– Факторинг в большей степени развит в центральной части России. Несмотря на то, что рынку факторинга более 12 лет, в регионах, в том числе и в Ульяновске, к сожалению, это все еще новый комплекс услуг. Основным инструментом пополнения оборотных средств до сих пор является банковский кредит, поэтому большинство бизнесменов сравнивают факторинг с кредитом. Факторинг же, помимо финансирования, включает оценку покупательской способности дебиторов, их платежеспособности, а также исключение риска неоплаты отгружаемого дебиторам товара, когда факторинговая компания покупает дебиторскую задолженность.

Развитие факторинга в регионе напрямую связано с объемом факторабельной дебиторской задолженности – той задолженности, которая генерируется производственными и торговыми компаниями, регулярно отгружающими товар с отсрочкой платежа. Региональные особенности связаны с традиционными отраслями региона – это автомобилестроение, авиастроение, деревообрабатывающая и мебельная промышленность, а также текстильная и швейная промышленность.

На зарубежном рынке факторинговых услуг большая часть операций приходится на безрегрессный факторинг, когда фактор полностью берет на себя все риски, связанные с возможной неоплатой. Это позволяет компании получить финансирование, необходимое для развития бизнеса, исключить риск неоплаты отгруженного товара, сохранив при этом конкурентоспособную отсрочку платежа для покупателей, списать дебиторскую задолженность с баланса, что способствует улучшению финансовых показателей, и в конечном результате – увеличить прибыли компании.

В России все с точностью до наоборот: факторинговые компании пока не готовы брать на себя риски и предлагать безрегрессный факторинг. Если и предлагают, то только «проверенным» клиентам. Что касается нашего банка, мы видим растущий спрос на продукт «безрегрессный факторинг», объемы которого у НФК в 2010 году росли опережающими темпами относительно факторинга с регрессом. Дело в том, что многие компании приходят к осознанию того, что исключение риска неоплаты отгруженного ранее товара – это спокойный сон, плата за который совершенно незначительна по сравнению с возможными потерями.

Степан Матвейшин:

– Рынок факторинга в регионе имеет большой потенциал. Ульяновск – один из центров производства дверей и мебели в России. Продукция ульяновских производителей востребована во многих регионах страны от Калининграда до Владивостока. Логистика таких поставок подразумевает длительные сроки доставки, и факторинг – незаменимый инструмент в таких торговых операциях. Аналогичная ситуация с поставками запасных частей, комплектующих и продукции завода УАЗ. Большие перспективы факторинг дает компаниям, торгующим «биржевыми» товарами – ГСМ, металл, лес и др. Там, где есть скачки цен и необходимость «фиксировать» выгодные ценовые позиции по срокам и объемам поставок, не дожидаясь при этом поступлений денежных средств от покупателей. Во всех этих и других случаях факторинг является конкурентоспособной альтернативой традиционным кредитным инструментам типа овердрафта, кредитной линии и т.д.

Михаил Пантелеенко:

– Рынок факторинговых услуг активно развивается, в последние годы его рост составил порядка 20%. По нашим оценкам, рост рынка Ульяновской области и ПФО в целом в 2011 году составит не менее 25-30%. В 2010 году портфель нашей компании, которая была создана в кризис, составил 12,9 млрд. рублей, в 2009 году – всего 2,1 млрд. рублей. Сегодня наша компания занимает второе место на факторинговом рынке России, на первом месте – «Промсвязьбанк», на третьем – «Альфа Банк». Темп взят большой, и мы будем стараться достичь тех высот, которых добились наши предшественники за рубежом.

Александр Спицын:

– Факторингу в нашей стране – не более пятнадцати лет, и для оценки необходимо отметить важность такого показателя, как отношение товарооборота по факторингу к ВВП, ибо этот показатель позволяет оценить степень распространения факторинговых услуг в экономике. По данным Мирового банка, Россия находится в начале этого пути, объем факторинговых операций в объеме ВВП России занимает менее 1%. В Англии, например, рынок существует более двухсот лет, и объем переуступленных задолженностей там достигает 30% от ВВП. Разрыв колоссальный, но думаю, у нас еще все впереди.

«ДО»: Какие плюсы и минусы факторинга вы обнаружили, воспользовавшись этой услугой?

Олег Ясногородский:

– Наша компания имеет давний и положительный опыт работы с факторинговыми компаниями, для одного из наших бизнес-проектов факторинг стал существенным подспорьем. Мы развиваем федеральную сеть, у нас порядка 50 региональных компаний-партнеров, товарный кредит или овердрафт для нас нецелесообразен: факторинг в данном случае – инструмент, позволяющий нам расти. Простота и скорость работы наших партнеров из факторинговой компании оценены не только в ульяновской «штаб-квартире», но и на местах, где пользуются нашими продуктами.

Вадим Павлов:

– К факторингу мы пришли от компании-дебитора – одной из федеральных розничных сетей, которая активно продвигала эту услугу для своих поставщиков, помогая им расти вместе. Это эффективный путь, когда поставщики узнают от своего покупателя о такой возможности. У рынка – большие перспективы: проблема эффективного управления оборотными средствами, дебиторской задолженностью есть у всех предприятий, которые развиваются.

Гарри Тарханов:

– Наша компания занимается дверным бизнесом, наши клиенты работают в различных субъектах РФ и Казахстане. Мы уже убедились в преимуществах факторинга. Один из плюсов – мы получаем до 90% денежных средств от оборота. Кроме того, отсрочка платежа, которая ложилась на клиента, теперь ложится на факторинговую компанию. Поставщики меньше страдают, у нас постоянно есть оборотные средства.

Минусы состоят в том, что мы не можем привлечь новых клиентов к инструменту факторинга. Нет истории по новым клиентам, и факторинговые компании часто отказывают в финансировании.

Алексей Храмов:

– Перед тем, как выплатить финансирование или взять на себя обязательства по оплате поставки в случае неплатежа дебитора, факторинговая компания проверяет покупательскую способность и финансовую устойчивость каждого дебитора, который будет работать по схеме факторинга. Конечно, отдельной услуги по предоставлению информации нет, но лимит по своей сути и является результатом анализа факторинговой компании по каждому дебитору.

Олег Ясногородский:

– Минус состоит в особенностях ульяновского рынка финансовых услуг в целом и факторинговых в частности – это консервативность, региональный рынок инерционен. В докризисный период факторинг был непопулярен в силу дешевых кредитов. В кризис все финансовые институты, в том числе и факторинговые компании, вели осторожную политику. Сейчас мы переживаем ренессанс, когда стартуют и развиваются небольшие региональные компании. Стараемся предоставить клиенту как можно больший круг сервиса, и факторинг позволяет не отвлекать собственные ресурсы в долгосрочных поставках.

Мы поставляем тяжелую технику и уникальные горнодобывающие агрегаты и вынуждены участвовать в открытых и закрытых аукционах, в том числе по госконтрактам. Знаю, что существуют такие продукты, как закрытый факторинг, но в этом плане факторинговые компании Ульяновска, с нашей точки зрения, выступают консерваторами. То есть спрос есть, а предложение запаздывает.

Алексей Храмов:

– Факторинг – это открытая схема, и в ней должны принимать участие все стороны. Если говорить о «закрытом факторинге», то, прежде всего, это индивидуальные решения для клиента. Каждая факторинговая компания готова рассмотреть эти схемы и предложить своему клиенту индивидуальное решение в зависимости от его потребностей.

Факторинг предполагает цикличность продаж, это не разовая сделка под какую-то одну поставку. Если говорить о дорогом высокотехнологичном оборудовании, то это поставка раз в год-два, для фактора и для клиента данная схема будет затратной, и для решения данного вопроса лучше привлечь кредит.

Дмитрий Кушкин:

– Я представляю малый бизнес. В основном есть потребность в кредитных ресурсах под кассовые разрывы, то есть под дебиторку. Факторинг – инструмент, который идеально вписывается в эту схему. Да, процент выше, чем у банковского кредита, но мы можем выиграть на марже, когда оплачиваем товар по предоплате, попросив при этом скидку у поставщика.

Факторинг – очень удобная схема при работе с сетями. Он позволяет сразу и практически в полном объеме добиться финансирования при наличии отсрочки платежа у покупателя: сети – надежные партнеры, платят практически вовремя, кроме того, они изучены банками и нареканий к ним мало.

По моему мнению, в Ульяновской области в сегменте факторинговых услуг выиграет та компания, которая не побоится строить свою работу на сотрудничестве с малым бизнесом, равно как и та, которая будет «завязана» на финансировании бюджетных поставок – сегмент продаж по тендерам сегодня растет.

О минусах. Очень многие наши контрагенты просто боятся подписывать факторинговое уведомление. Мы пытаемся эту стену сломать сами. Но здесь нужна большая просветительская работа.

Еще один минус – неаккуратное оформление документов контрагентами. Например, нет подписи уполномоченного лица, вместо него расписывается лицо, фактически принявшее товар, а полномочий по приемке товара у этого человека, как правило, не имеется. Такие документы возвращаются от факторинговой компании непрофинансированными, к этому добавляется затягивание сроков возврата документов. Это для нас головная боль – клиенты ничего не хотят менять.

«ДО»: Каким компаниям, в первую очередь, стоит обратить внимание на факторинг?

Степан Матвейшин:

– В выборе факторингового оператора важно, чтобы компания была представлена в Ульяновске. Пусть продукты будут чуть дороже или возникнут другие нюансы, но наличие живого человека делает доступным решение необходимых вопросов. Если крупные факторинговые компании откроют у нас в регионе свои представительства и филиалы, это будет позитивно и для финансового рынка, и для развития предпринимательства в Ульяновске.

Алексей Храмов:

– Представительство нашей компании находится в Самаре, но мы без проблем работаем с клиентами на удаленном расстоянии. У НФК есть «Электронный факторинг» – система электронного документооборота между клиентом и НФК. Достаточно лишь зарегистрировать поставку в системе, нет необходимости каждый раз доставлять документы по отгрузке в наш офис. Кроме того, есть «е-Факторинг» – система, обеспечивающая всей необходимой информацией по факторинговому обслуживанию в режиме on-line.

Сотрудники НФК выезжают и проводят обучение специалистов клиента, проводятся разъяснительные семинары с дебиторами по теме перехода на факторинг. Мы это называем – «День дебитора». После такого общения дебиторы более лояльно относятся к факторинговой схеме.

Михаил Пантелеенко:

– «ВТБ Факторинг» – специализированная компания, в которой 170 человек занимаются только факторингом. Факторинговые же компании при банках – это допопция, факультативная обязанность сотрудника банка, у которого есть определенные основные обязанности по кредитному портфелю. В этом случае получить нормальный клиентский сервис и качественно обеспечить все потребности клиента при факторинговом финансировании просто невозможно.

Что касается рынка факторинга, тут каждая компания начинает занимать свои ниши и по продуктовой линейке, и по методологии работы. Кому-то интересен малый и средний бизнес, кому-то – крупный. Клиент, проводя мониторинг факторинговых компаний, все чаще обращается к лидерам: они проверены временем, наработали технологии. Также клиент смотрит, какие продукты компания предлагает. Если же нужны поставки на федеральные сети, то, соответственно, важна скорость сделки, налаженные отношения с самой федеральной сетью. Мы, например, эти вопросы берем на себя – у нас отлаженный механизм работы с крупными дебиторами. Главное при выборе факторинговых компаний – сравнивать сравнимое: предложения очень разные, скажем, одна компания называет ставку с НДС, другая – без.

Александр Спицын:

– Наша компания развивалась как одно из продуктовых направлений Департамента корпоративного бизнеса в ОАО АКБ «Пробизнесбанк» (Москва), а три года назад акционерами было принято решение трансформировать ее в узкоспециализированного оператора. Благодаря этому наша компания, специализирующая на экспресс-факторинге для малого и среднего бизнеса, за столь короткий срок совершила внушительный прорыв. Факторинговая компания «Лайф» сегодня – участник федеральной программы РосБР по поддержке МСБ и один из лидеров факторинговой индустрии РФ по темпам роста бизнеса. Мы заняли свою нишу, финансируя предприятия малого и среднего бизнеса, в первую очередь, работающие с отсрочкой платежа и торгующие оптом. Сотрудничаем с теми, кто конкурентоспособен, кто сделал ставку на ускоренное развитие, ищет и находит заказчиков на свои товары и услуги среди розничных сетей, промышленных и торговых предприятий.

Михаил Пантелеенко:

– В нашей компании в последнее время произошли большие изменения, и если сейчас в связке «клиент-дебитор» есть какая-то известная компания, например, УАЗ, то по сетям вопросов вообще не возникает, нам опыт сотрудничества уже не важен, потому что мы и так знаем либо клиента, либо дебитора.

На 2011 год и дальше группой ВТБ принята стратегия – будем серьезно развивать промышленный сектор, сейчас ведем переговоры с крупнейшими предприятиями. В этом плане мы видим большие перспективы в Ульяновской области, здесь так же, как и в Самарской области, есть якорные предприятия, вокруг которых сосредоточена масса мелких производств, и соответственно, сделав для одного большого дебитора интересное предложение, мы можем приготовить предложение по финансированию и более мелким компаниям.

«ДО»: Как, на ваш взгляд, можно улучшить ситуацию на рынке факторинговых услуг?

Степан Матвейшин:

– Во-первых, развивать линейку факторинговых продуктов. Например, на рынке востребован, но не представлен такой продукт, как реверсивный факторинг, то есть использование факторинга не только для финансирования своей дебиторской задолженности, но и для закупки товаров. Во-вторых, нужна серьезная просветительская работа на рынке со стороны факторинговых компаний. Факторинг как инструмент ориентирован на растущий бизнес, когда нужно резко увеличить обороты, развить клиентскую сеть и т.д. Однако часто у потенциальных дебиторов есть непонимание данного продукта. Работать с потенциальными дебиторами в таких случаях и давать разъяснения необходимо совместно и продавцу, и факторинговой компании.

Алексей Храмов:

– У нас уже полтора года работает такой продукт, как «Закупочный факторинг». Финансирование в размере 100% и полностью электронный документооборот – это два ключевых его преимущества. Схема работы по продукту предполагает финансирование поставщика после того, как покупатель (как правило, более крупный, чем поставщик) подтверждает получение товара. Фактически наш продукт позволяет соблюдать паритет интересов: покупатель получает отсрочку, а поставщик – оплату по факту. Кроме того, в рамках «Закупочного факторинга» есть такая опция, когда мы можем купить дебиторскую задолженность поставщика.

Олег Ясногородский:

– Факторинговым компаниям необходимо больше внимания уделять малому и среднему бизнесу, который является пионером во многих отраслях. Для этого сегмента факторинговые услуги – серьезное подспорье. И если говорить о понижении планок требований к клиентам, то это неплохая тенденция. Потому что по ряду стартапов годовой оборот весьма велик, 50-60 млн. рублей.

Дмитрий Кушкин:

– Мы, как клиенты, считаем, что у факторингового бизнеса огромное будущее и по стране, и в Ульяновской области. Хотелось бы большей представленности компаний нашему региону, и чтобы факторинговые компании стали ближе к малому бизнесу, который сейчас у нас развивается наиболее интенсивно.

Татьяна Задорожняя