“SLON”: Как победить Facebook, не выезжая из Ульяновска

История о том, как компании Ecwid удалось стать мировым лидером среди конструкторов интернет-магазинов и откуда в Ульяновске своя Кремниевая долина.
Уильям Рамей путешествует по Америке на велосипеде уже второй год. Как в старой рекламе: «Мы сидим, а деньги бегут». Уильям колесит по стране, а тем временем в его интернет-магазинчике неспешно продается экзотический товар – обучающие материалы по библейскому греческому языку.

«Люди часто спрашивают меня, в поддержку чего я еду, но я еду просто так, для себя, – говорит Рамей. – Еще спрашивают, наоборот, есть ли у меня команда поддержки. Я говорю, что это команда Ecwid, потому что благодаря им я могу свободно перемещаться, а вся торговля на моем сайте идет автоматически. И многие отмечают, насколько просто там что-то купить!»

Ecwid, сокращенно e-commerce widgets, представляет собой простое воплощение довольно простой идеи. Это строка кода, которую можно бесплатно скопировать на сайте производителя и вставить в свой сайт или страницу в соцсети, чтобы там появился виджет вашего интернет-магазина.

Простота дорогого стоит: на создание первой версии ушло девять месяцев и полмиллиона долларов собственных инвестиций. С момента выхода первой версии в сентябре 2009 года и до сих пор Ecwid постоянно развивается, команда выросла с трех человек до сорока, а в 2011 году венчурный фонд Runa Capital вложил в Ecwid $1,5 миллиона. В прошлом году компания победила главного конкурента – фейсбуковский конструктор интернет-магазинов Payvment, который передал свою клиентскую базу российскому конкуренту и ушел с рынка. Так компания, созданная 33-летним Русланом Фазлыевым, удвоила свою аудиторию и стала мировым лидером.

Ecwid – самый известный, но далеко не первый бизнес Руслана. Сначала были «Симбирские коммуникации», первый негосударственный провайдер телефонии в Ульяновске, затем – прототип Ecwid, платформа электронной коммерции X-Cart. Первый он вскоре продал крупному телеоператору, во втором Руслан до сих пор входит в совет директоров, но главный и любимый его проект, конечно, Ecwid.

Код вслепую
Руслан начал писать программы в семь лет на бумаге, компьютера у него еще не было. Приходил в гости к дяде, учителю программирования, забивал с листа свои коды, и все работало. В одиннадцать лет родители купили в комиссионном магазине компьютер. Оказалось, со сломанным гнездом для монитора. Так что писать программы приходилось вслепую. «Ну, он что-то там пищал, поэтому я мог, например, запрограммировать пианино. Или, если счетная программа, то она выдавала результат морзянкой. Правда, если я где-то ошибался, найти и поправить ошибку было невозможно, так что приходилось сразу писать без багов».

После уроков Руслан с друзьями развлекались тем, что писали простые игры – так уже в школе складывалась команда. «В четырнадцать я стал самым молодым узлом любительской сетки Фидо в Ульяновске, а может, и вообще в России», – вспоминает Руслан.

«Там была такая традиция: администратор, подключающий нового члена к сетке, должен был отвести его в стриптиз-клуб и проставиться. Так вот, он пришел на встречу и увидел школьника. В стриптиз-бар нас не пустили, хотя мне как пубертатному подростку туда было очень надо».

Руслан едва не пролетел с университетом. Его вступительную работу с высшим баллом «потеряли», а победителей всероссийской олимпиады по программированию, в числе которых он был, брать не положено: по правилам автоматом зачисляли только победителей региональных и городских олимпиад. Личным распоряжением ректора Политехнического университета Руслана все же взяли на факультет вычислительной техники. Два года он исправно прогуливал лекции и на третьем бросил окончательно. «Хотя у нашей компании сейчас замечательные отношения с Политехом, – говорит Руслан. – Мы крупные работодатели в IT-сфере, я часто выступаю в университете. Только у них каждый раз проблема, как меня представить. «Сейчас перед нами выступит наш…» – а меня и выпускником не назовешь».

Открыть первую частную телекоммуникационную компанию Руслану с друзьями пришлось не от хорошей жизни. В конце 1990-х установить в новом доме телефон было почти невозможно даже за взятку. «Тогда мы по дешевке купили подержанную АТС, приобрели лицензии и облагодетельствовали целый район, – говорит Руслан. – Я ходил по нему как царь, ужасно гордился собой. Вскоре пришла более крупная телефонная компания, и мы продались ей, а я полностью сосредоточился на электронной коммерции».

Капитуляция Цукерберга
Свой первый интернет-магазин команда программистов, которая начала складываться еще в школе, написала за сутки. Это была первая в мире платформа электронной коммерции, написанная на языке PHP. «В 2000 году в Ульяновске было плохо с работой для программистов, особенно с интересной, – вспоминает Руслан. – К тому же я влюбился, и позарез были нужны деньги, хотя бы долларов четыреста в месяц, а рассчитывать приходилось максимум на двести. И тогда мы подали заявку на тендер разработки онлайн-магазина для американского заказчика. Мы уже знали, как работают онлайн-платежи и прочие компоненты. Клиент сказал: покажите, что вы уже сделали. Мы собрались с ребятами и за сутки написали такой фейковый демонстрационный магазин, причем на неизвестном языке PHP, изучали и сразу писали на нем. Клиенту понравился результат, и мы получили заказ. Потом был второй клиент, третий, и поскольку мы делали универсальный движок, его было легко подогнать под каждую новую задачу».

Так появилась компания X-Cart – разработчик интернет-магазинов. Тогда же заработал Google Adwords, через который компания получила первого клиента – всего за пять центов. В среднем клиент, пришедший через Adwords, стоил не больше 20 центов, а приносил сотни, иногда тысячи долларов, при минимальных затратах.

«Мы делали стартап и бутстрапили его, просто тогда слов таких не знали. Очень быстро мы выросли до ста человек, и тогда я получал гораздо больше денег, чем мог придумать, как потратить. Это, конечно, от бедности воображения, сейчас такой проблемы не стало бы. Но главное, нам было в кайф делать то, чем пользуются тысячи людей в разных странах, это же мечта каждого программиста».

X-Cart создает платформу для разработки интернет-магазина, то есть коды, которые нужно дорабатывать и настраивать под каждого клиента. Компания до сих пор работает, растет и приносит прибыль. Однако с взрослением интернета все больше потребителей становятся одновременно и мелкими предпринимателями. Все чаще в X-Cart обращались люди с просьбой добавить интернет-магазин на уже существующий сайт. Технически это было невозможно: нужно было либо делать отдельный интернет-магазин, похожий на сайт, и пришивать одно к другому, либо переделывать сам сайт заказчика. И нигде в мире на тот момент (в 2009 году) не было более простого решения.

Тогда Руслан с коллегами и придумали Ecwid – инструмент следующего поколения, в котором программист не нужен вообще и которым смог бы пользоваться каждый, кто умеет пользоваться браузером. Вставляя несколько строк кода куда угодно, клиент получает виджет интернет-магазина, который даже стилистически встает как родной. Больше ничего инсталлировать не нужно, можно начинать торговать. Все данные обрабатываются в облачном кластере Ecwid, расположенном на Amazon AWS. «Платежи мы не обрабатываем сами, это принципиальная позиция, – говорит Руслан. – Поскольку мы не платежная компания, для этой стороны дела мы интегрируемся с профессионалами: «Робокассой», PayPal, Qiwi и PayOnlineSystem».

Продукт оказался супервостребован: сейчас у компании десятки партнеров по всему миру и более 370 тысяч пользователей, 40 процентов из них приходится на Америку, около 16 процентов живут в России, остальные более-менее распределены по всему миру.

«Главный ништяк Ecwid – это простота, – говорит Руслан. – Например, у нас 11-летний парень, который торгует комиксами, есть клиенты глубоко за семьдесят, торгующие рукоделием. Им не нужно ни в чем разбираться и ничего настраивать. Я уверен, что в будущем люди все больше будут делать свои сайты сами, как конструкторы, без привлечения профессионалов. И мы активно партнеримся с Yola, Wix и другими продуктами, которые дают такую возможность. У нас есть партнеры в США, Германии, Сингапуре и много где еще».

Бесплатный доступ – это еще одно преимущество Ecwid. Есть платная версия, которая рассчитана на профессиональных продавцов; в ней есть возможность синхронизации с поисковиками вроде «Яндекс-маркета», делать рассылку, торговать неограниченным числом товаров и заказывать контекстную рекламу. Хотя для обычного человека, который хочет продавать у себя на страничке до десятка наименований чего-нибудь, вполне достаточно свободной версии. «Меня самого бесит, когда, чтобы попробовать что-то простое, мне нужно платить в интернете, – говорит Руслан. – Есть еще вариант – месяц бесплатного пользования, но этот вариант тоже бесит, потому что, как только ты скачиваешь этот продукт, начинают тикать часы. Ты пользуешься им, вкладываешь в него что-то, а потом либо нужно покупать, либо попрощаться со всем, что ты сделал. Это нечестно. Я не хочу стоять на входе в кафе и у каждого входящего спрашивать: вы точно закажете?! Мне нравятся freemium-продукты, и я с удовольствием заплачу потом за дополнительные возможности».

Главным конкурентом Ecwid на протяжении трех лет был Payvment – аналогичная компания из Пало-Альто, в которую сам Facebook инвестировал $8 млн. Компании три года жестко конкурировали, но в последнее время Ecwid стал заметно выигрывать. При сравнимом числе зарегистрированных пользователей активных у Ecwid было более 100 тысяч, тогда как у Payvment – около 20–30 тысяч. Весь год Ecwid рос, а конкурент падал. Общие продажи в праздничный сезон (октябрь – декабрь) 2012 года через магазины Ecwid выросли на 65 процентов.

Пожалуй, главное конкурентное преимущество Ecwid состояло в его универсальности: клиент с одинаковым успехом мог разместить виджет и на сайте, в блоге или на странице любой соцсети, тогда как Payvment был специально заточен под Facebook. Вероятно, это и сыграло решающую роль: в начале 2013 года Payvment капитулировал, продал клиентскую базу ульяновскому конкуренту и закрылся.

Так Ecwid стал мировым лидером.

Поволжская Кремниевая долина
Офис Ecwid стоит в центре Ульяновска. Зданию всего одиннадцать лет, почти столько же, сколько лет X-Cart, и это не совпадение: свой офис они построили сами.

«Никакой инфраструктуры для программистов в городе не было, – говорит Руслан. – Мы поначалу что-то арендовали, но вечно с какими-то проблемами. В одном офисе у нас были реально сумасшедшие соседи, которые гонялись за сотрудниками с топором. В другом наше оборудование было заложником конфликтов с арендодателем. А поскольку у X-Cart тогда уже был лавинообразный рост, нам проще было построить все с нуля. У нас в штате были даже строители. Сами копали котлован и траншею, в которую сначала прокладывали медный кабель, а позже оптоволокно, сами судились за столбы, по которым нужно было тянуть кабель».

Оно того стоило, и собственный офис X-Cart, и Ecwid больше похожи на club house или корпус какого-нибудь американского университетского братства, куда можно прийти в любое время суток не только поработать.

«Сюда можно завалиться в стельку пьяным в четыре часа утра, и охрана тебя пустит, – говорит Руслан. – Можно даже свободно продолжить тут выпивать. Это, я считаю, очень важный фактор процветания IT-компании… А вот наш писающий андроид. Теоретически он должен писать на яблоко. Это наши ребята сделали из столовского половника. Хотя я сам-то фанат «Яблока».

В здании, состоящем из двух корпусов, места хватает не только для X-Cart и Ecwid, но и для нескольких других IT-компаний. Помимо главного офиса в Ульяновске, у Ecwid есть небольшое подразделение в Кремниевой долине, которые занимаются маркетингом и партнерскими программами. Планов перевозить бизнес целиком в Кремниевую долину или вообще куда-либо из родного Ульяновска у Руслана нет.

«За эти годы у нас сформировалась уникальная команда, – говорит он. – Вместе мы гораздо эффективнее, чем каждый по отдельности, и в Америке мне таких людей было бы сложно найти. К тому же здесь клево, здесь нет пробок, Волга рядом. Тут проходила как-то экспедиция Темы Лебедева, и я попал к ним на борт матросом. Я так влюбился в эту яхту, что после экспедиции ее купил. А потом мы привозили в Ульяновск на конференцию Монти, создателя самой популярной в мире базы данных MySQL, которую он продал за миллиард, что не помешало ему приехать к нам, пить с нами водку на пляже и учить уму-разуму».

К слову, Ecwid – далеко не единственная ульяновская IT-компания, которой удалось дотянуться до международного уровня. Самое популярное в мире приложение – список покупок «Купи батон» тоже родом отсюда. Основатель софта ECHO, обеспечивающего социальные потоки в реальном времени на сайтах Lady Gaga, Universal Pictures и Washington Post, учился в том же ульяновском политехе, уехал в Калифорнию, поднял там венчурные инвестиции и вернулся в родной город, где и делает бизнес до сих пор.

«У нас даже вышел с ним конфликт, потому что он перекупал моих специалистов, – говорит Руслан. – Мой лучший друг конкретно ударил мне серпом по яйцам, сманив шесть человек! Но с тех пор мы уже помирились. Вы приезжайте к нам. Только летом, когда тут чувствуется обаяние старинного поволжского города».