Милану Привалову изменения в личной жизни вынудили запустить свое шоколадное производство. В 2016 году оно принесло 30 млн руб. выручки, а в 2017-м первые партии шоколада отправятся в Китай.

Милана Привалова (Фото: Олег Яковлев / РБК)

27-летняя Милана Привалова начала свою карьеру кондитера три года назад с выпечки тортов, пирожных и печений в небольшом цеху при кафе в Ульяновске, которое принадлежало родителям ее мужа. Все это продавалось в семейном заведении, а также поставлялось на заказ в местные рестораны и магазины.

Как-то Приваловой захотелось разнообразить ассортимент, добавив в него шоколад собственного изготовления. Чтобы научиться профессии шоколатье, в 2014 году она съездила в город Чехов на российскую фабрику одного из лидеров рынка — международного консорциума Barry Callebaut, и прошла обучение в «Академии шоколада». Привлекательность технологии Barry Callebaut заключалась для нее в том, что основой продукта служат не тертые какао-бобы, а шоколадная масса-полуфабрикат, что упрощает процесс производства. Масса растапливается, разливается по формам, туда добавляется начинка, и после охлаждения получается готовое изделие.

После обучения Привалова загорелась мыслью создать свой шоколадный бренд. За 25 тыс. руб. она купила маленькую машинку, которая нагревает и охлаждает шоколад, и начала экспериментировать с начинками — добавляла фрукты, ягоды и орехи. Новинка пришлась по вкусу постоянным клиентам, но Приваловой этого было мало. Она хотела выйти на федеральный уровень.

Сладкая лихорадка
Свой бренд Милана решила назвать «Симбирский артизан». Первая проблема поджидала ее на этапе разработки фирменного дизайна. Предпринимательница договорилась со знакомым художником, чтобы тот за месяц разработал эскиз. Но он подвел: сначала затянул сроки, затем сдал свой ноутбук в ломбард, а потом и вовсе попал в тюрьму за распространение наркотиков. Милане пришлось даже самой выкупать компьютер из ломбарда, чтобы получить доступ к эскизам.

После этого Привалова задумалась, как попасть на столичные прилавки. И вот что придумала: купила дорогую французскую шоколадку, изучила обертку, нашла данные импортера и связалась с ним. Это была компания «Сладкий стиль» (ранее была известна под брендом «Бельгийские деликатесы»), которая 15 лет занимается поставками шоколада из Бельгии и Франции и сотрудничает с торговыми сетями «Перекресток», «Бахетле», «Республика», «Магнолия», «Азбука вкуса» и другими.

Милана рассудила, что дистрибьютор наверняка ищет возможности диверсифицировать поставки «ремесленного» шоколада с учетом импортозамещения. И не ошиблась — ее пригласили на встречу в Москву. Образцы продукции из Ульяновска произвели хорошее впечатление, а стоили заметно дешевле импортных. Через два дня представитель компании сделал первый пробный заказ на 200 шоколадок, еще через две недели — на 10 тыс. К такому повороту событий кондитер была не готова. «Я понимала, что мне нужно либо эту тему как-то развивать дальше, либо закрывать, потому что, даже работая круглосуточно на протяжении месяца, я не сделаю этот заказ», — вспоминает Привалова.

Нужно было резко расширять производство. Часть оборудования Привалова взяла в лизинг, часть купила на кредиты, взятые в банках. Общая сумма кредитов на этапе запуска составила около 4 млн руб. При этом Милана все время пропадала на работе, что не устраивало мужа. В итоге семья распалась.


Милана Привалова (Фото: Олег Яковлев / РБК)

Свое, родное
По данным Центра исследований кондитерского рынка (ЦИКР), россияне в среднем потребляют 4,6 кг шоколада в год. И чем дальше, тем больше предпочитают отечественную продукцию. Падение национальной валюты привело к тому, что в Россию ввозится все больше сырья и вывозится готовой продукции. Импорт основных видов какао-сырья для производства шоколадных кондитерских изделий в первом квартале 2017 года увеличился на 27,6% по сравнению с показателями за первый квартал 2016 года. А в первом квартале 2017 года экспорт шоколадных изделий вырос на 10,75% в натуральном выражении.

По данным «РБК. Исследования», российский шоколад и конфеты поставляются в 40 стран. Один из основных импортеров — Китай, где во многих супермаркетах можно увидеть продукцию под марками «Красный Октябрь», «Яшкино», «Славянка», «Коломенское» и др. Около 60% экспорта «Объединенных кондитеров» («Красный Октябрь», «Рот-Фронт», «Бабаевский» и др.) идет в СНГ, кроме Китая продукцию закупают также в Австралии и Иране. Другой крупный игрок — «KDV-Групп» экспортирует свою продукцию в Китай, Польшу и Чехию. По данным Российского экспортного центра (РЭЦ), всего в 2016 году отечественные кондитеры поставили за границу 157 тыс. т шоколадных изделий на $477 млн.

Основными конкурентами в сегменте «ремесленного» шоколада Милана Привалова считает бренды на Chocodelika, Bucheron, «Бритарев», Choc Stars и др. Но все небольшие компании предлагают уникальные линейки вкусов и поэтому не слишком мешают друг другу. «Любая хозяйка может пойти на рынок и купить мясо, но у каждой борщ получается свой», — поясняет Привалова.

Шоколадная мастерская
После развода Милана уже не могла работать в кафе, где начинала. Нужно было искать новое помещение. Девушка подсчитала предполагаемые расходы и поняла, что новые кредиты не потянет и ей нужен инвестор. Друзья познакомили ее с Михаилом Ивановым, который согласился вложить 5 млн руб. в обмен на 70% компании (по данным СПАРК, Иванов является совладельцем четырех компаний в разных сферах деятельности).

Привалова арендовала в промзоне помещение и взяла в лизинг еще оборудование на 9 млн руб. Рассчитаться с первыми траншами помог государственный грант от Корпорации по развитию предпринимательства Ульяновской области на 3 млн руб. «Я привез губернатора в мастерскую Приваловой, он был удивлен и ошарашен тем, что в промзоне рождается такая вкуснота. Мы помогли Милане получить государственный грант на первый взнос для лизинга оборудования. Затем включили ее в нашу программу микрофинансирования для поддержки бизнеса, которую проводит Минэкономразвития России», — рассказывает Руслан Гайнетдинов, председатель совета директоров Корпорации по развитию предпринимательства Ульяновской области.

Привлеченные средства позволили усовершенствовать упаковку, а ассортимент «Симбирского артизана» разросся до девяти видов печенья и 11 видов шоколада. В ход пошли экстравагантные начинки вроде лаванды, розового перца, соли и пищевого золота. В это же время начались эксперименты по приготовлению шоколада уже не из шоколадной массы, а из тертого какао, что позволило снизить себестоимость продукции.

Типичная головная боль производственного бизнеса — найти заказчиков. У Приваловой все вышло наоборот: заказчиков было много, а производственных мощностей не хватало. Например, она заключила контракт с ретейлерской сетью «Лента» о запуске шоколадной линейки под собственной торговой маркой сети, а необходимое оборудование еще не пришло из-за рубежа.​ «Я не могла сказать: извините, я развелась с мужем, у меня нет производства, подождите, пожалуйста, полгодика, я все налажу, и потом мы свяжемся. Это был бы конец. Пришлось какие-то истории придумывать и все время оправдываться», — вспоминает Привалова.

В итоге оборудование прибыло, кроме тоннеля для охлаждения шоколада. Предпринимательнице пришлось срочно купить три обычных холодильника. Но их было мало — бытовая техника позволяла обрабатывать только 10% объема заказа. Тогда Милана попросила холодильники у друзей — кто-то привез с дачи, у кого-то нашлись ненужные.

Полноценное производство открылось в 2015 году. Оно занимает помещение площадью 320 кв. м. Бóльшая часть работы автоматизирована, вручную добавляется только начинка. Мощности мастерской — 4,5–5 т продукции в месяц: это 100-граммовые шоколадки, батончики по 45 г и конфеты по 12 г. 70% ассортимента выпускается под собственным брендом, остальное — по заказам розничных сетей.


Фото: Олег Яковлев / РБК

Шоколадное сырье Привалова закупает у дистрибьюторов бельгийских фабрик, а молоко и молочную сыворотку ей поставляют ульяновские комбинаты. Себестоимость плитки — около 50 руб., цена на полках колеблется от 190 до 360 руб. После бесчисленных экспериментов предпринимательница сократила вкусовую палитру до шести разновидностей шоколада.

Курс на Китай
Поначалу продукцию «Симбирского артизана» продавал на эксклюзивных условиях только «Сладкий стиль». Все запросы о сотрудничестве и возможных поставках Привалова переадресовывала туда. Предпринимательница даже не знала, удавалось ли потенциальным партнерам договориться, зато могла обойтись совсем без торговых представителей.

Когда мощности производства выросли, Привалова пересмотрела отношения с дистрибьютором и начала самостоятельно обрабатывать заказы. В компании появились два менеджера по продажам, которые общаются с текущими клиентами и представляют шоколадную фабрику на отраслевых мероприятиях.

Такой подход позволил серьезно увеличить продажи. По данным СПАРК, выручка ООО «Симбирский артизан» в 2015 году составила 5,3 млн руб. Привалова утверждает, что за 2016 год оборот компании вырос до 30 млн руб., прибыль составила 4,8 млн руб. Сейчас ульяновский шоколад продается в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Самаре, Уфе, Калининграде и других городах. Места продаж — и торговые сети, и интернет-магазины, и чайные «островки» в торговых центрах.

Конечно, рост обернулся новыми проблемами: покупатели нередко задерживали выплаты, и у компании возникла серьезная дебиторская задолженность. К тому же летом 2016 года Милана родила сына. В ноябре 2016 года партнер и инвестор Михаил Иванов перевел ее с поста генерального директора на должность исполнительного. Он попытался сам вникнуть в шоколадный бизнес и взять управление в свои руки. Но вскоре вернул все обратно — понял, что Привалова лучше справляется, а контроль за производством отнимает у него слишком много времени.

Однако в отношениях партнеров образовалась трещина. И в 2017 году, после того как один из оптовиков, задолжавший компании 3 млн руб., обанкротился, Иванов решил выйти из бизнеса. Сейчас партнеры ведут переговоры о продаже его доли. Михаил Иванов отказался комментировать РБК их ход.

Привалова убеждена, что у проекта появился шанс выйти на новый уровень. С подачи Корпорации по развитию предпринимательства Ульяновской области она подписала соглашение об экспорте продукции в Казахстан; первую партию на 300 тыс. руб. отправили в декабре 2016 года. А весной 2017-го договорилась о поставках в Китай и страны Юго-Восточной Азии.

«Первое время я думала, ну что за глупости, какой еще экспорт, — рассказывает Милана. — Потом пообщалась с дистрибьюторами, с людьми, которые уже экспортируют продукты, и поняла, что все реально». ​Китайцы воспринимают российский шоколад как премиальный импортный товар, а дешевый рубль позволяет продавать сладости дешевле европейских конкурентов.


Милана Привалова (Фото: Олег Яковлев / РБК)

Чтобы наладить импорт, Привалова вновь занимает. Сейчас она автоматизирует и расширяет производство, превращает цех в полноценную фабрику. На закупку оборудования пошло 20 млн руб., которые под 8,5% годовых одолжила Корпорация по развитию предпринимательства. В полную силу фабрика заработает в конце июля, и ее мощность составит 85 т продукции в месяц.

Взгляд со стороны

«Открылся потенциал роста для российских производителей»
Иван Сидорок, основатель центра кулинарных стартапов Mabius, совладелец группы пищевых компаний НМЖК

«На российском рынке шоколада наблюдается уход иностранных производителей из-за двукратного проседания рубля, освобождается ниша для местных компаний. При общем сокращении покупательной способности населения и, соответственно, общего объема рынка открылся потенциал роста для российских производителей. Милана Привалова играет сразу на двух трендах: первый — импортозамещение, второй — экспорт. Это дает валютную выручку для приобретения сырья: какао-бобы, как известно, в России не растут и импортируются за валюту. Модель самая устойчивая из возможных».

«У Миланы нет чувства страха»
Руслан Гайнетдинов, председатель совета директоров Корпорации по развитию предпринимательства Ульяновской области

«У Миланы есть важное качество: у нее нет чувства страха. Это во многом помогает в стартапах. Она делает вкусные вещи с дизайном и креативом, это выгодно отличает ее продукт от многочисленных конкурентов. Мы посмотрели, что сделать, чтобы ей помочь. Организовали Милане поездку в Москву на выставку InterFood и на другие мероприятия. Благодаря своему таланту она быстро нашла партнеров, зацепилась, и сегодня она в «Азбуке вкуса» и «Глобус гурмэ». Мы понимаем, что это классный продукт. Остается только аккуратно, шаг за шагом, наращивать мощности».

«Шоколад ожидает стирание границ между «ремесленниками» и «индустриалами»
Дмитрий Матейчик, основатель проектов «Шоколатье.ру» и Kadzama

«85 т в месяц — это просто запредельная цифра в нашей тусовке. История потрясающая, если учесть, что человек начал заниматься шоколадом всего три года назад.

Рынок шоколада разделяется на два лагеря: люди, которые занимаются «ремесленным» шоколадом, и «индустриалы» (Mars, «Объединенные кондитеры» и т.п. — РБК). Они смотрят друг на друга искоса. Крупные фабрики считают, что «ремесленники» — малыши и ковыряются в песочнице, не признают в них серьезных игроков. В свою очередь, «ремесленники» утверждают, что «индустриалы» не могут сделать шоколад высокого качества. У них огромный рынок сбыта, он держится на дешевом шоколаде — это сладко, но в составе на первом месте сахар и сухое молоко, а не какао-бобы.

Конечно, все «ремесленники» мечтают стать «индустриалами», но это требует определенных навыков и стоит больших денег. Милана в этом смысле уникум — начала с «ремесла» и присоединилась к «индустриалам». Я считаю, что будущее рынка где-то посередине. «Ремесленный» шоколад хочет завоевать место на полках в ретейле, «индустриалы» — сделать что-то вкусное и необычное.

Похожая ситуация уже произошла в сегменте пива, где крупные производители начали выпускать «крафтовые» сорта, а маленькие вышли на значительные объемы. Шоколад ожидает то же будущее — стирание границ между «ремесленниками» и «индустриалами».