Все больше ульяновских производителей начинают торговать через маркетплейсы. В этом году объем продаж наших бизнесменов через главные электронные площадки страны может достигнуть 20 млрд рублей – это в два раза больше, чем в 2022-ом. Выйти на Wildberries или Ozon сегодня несложно: интерфейсы интуитивно понятные, требования тоже. Эксперты советуют начинать торговлю, имея в запасе не менее миллиона рублей: окупаться вложения начнут через полгода работы, средняя рентабельность – от 20%. Но есть и важные нюансы, не зная которых, можно легко прогореть. Рассказываем подробнее.

Витрина на Ozon

По данным аналитического агентства Data Insight на октябрь 2024 года, 84% россиян покупают товары на маркетплейсах. Из них 80% делают это чаще двух-трех раз в месяц.

Самый популярный российский маркетплейс – Wildberries, его доля на рынке 47%. На втором месте Ozon (он считается самым посещаемым).

  • Wildberries – 47%
  • Ozon – 34.4%
  • Яндекс Маркет – 8.1%
  • Мегамаркет – 6.9%
  • Сима-ленд – 1.8%
  • Другие маркетплейсы – 1.9%

В прошлом году рынок eCommerce в России оценивался в 7,7 трлн рублей, в 2024-ом объем онлайн-продаж в нашей стране увеличится до 10,6 трлн рублей. А количество продавцов на Wildberries и Ozon достигнет 700 тысяч.

Главная причина, по которой россияне покупают на маркетплейсах – это более выгодная цена. Самые востребованные товары – одежда и обувь для взрослых.

Онлайн-торговля в Ульяновской области тоже растет. По словам руководителя регионального центра «Мой бизнес» Руслана Гайнетдинова, в 2023 году ее доля в общем объеме региональной розничной торговли выросла почти на 50%. В 2022 году ульяновские производители продали на электронных площадках товары на 10 млрд рублей; в этом году, по прогнозам, объем достигнет 18-20 млрд.

– Первые годы мы подписывали с маркетплейсами соглашения об открытии своеобразных школ для поставщиков, устраивали обучающие сессии. Потом у них значительно упростились сервисы, бизнесмены привыкли. Года два этот формат уже не нужен. Но в любом случае предпринимателям нужно дорасти до электронной торговли. Например, у нас в регионе есть «цифровая песочница» ULMADE, где можно себя бесплатно потестировать на возможность продавать на маркетплейсе, порепетировать, как будет выстроена доставка. Два года мы компенсировали ульяновским предпринимателям затраты на формирование цифрового паспорта – фото, штрих-кодирование, сертификацию и прочее. Сейчас появились агентства, которые помогают это делать, – рассказал Гайнетдинов.

В нынешнем году витрину товаров «Сделано в Ульяновской области», совместно с центром «Мой бизнес», запустили на Ozon.


Разместиться здесь могут предприниматели, которые производят товары в регионе – им обещано дополнительное продвижение. Сейчас на региональной витрине размещено 2 279 товаров. Есть производители, имеющие сеть оффлайн-магазинов в разных городах страны (например, швейная фабрика Business Line). Из продуктов представлен напиток из чайного гриба «Комбуча».

Какую комиссию берут маркетплейсы?

На каждой площадке свои условия. Например, на Ozon комиссия – это фиксированный процент от розничной цены товара с учетом акций и скидок продавца. Для разных категорий товаров она разная. Также влияет схема работы продавца.

Самые высокие комиссии с 1 февраля 2024 года на маркетплейсе были установлены: на аксессуары для электронных сигарет — 23%, продукцию для взрослых — 20%, аксессуары для электроники — 21,5%, белье — 21,5%, книги — 20%.

Самые низкие тарифы – на благотворительность — 1-2%, лекарства — 3%, автомобили и мототехнику — 4%, цифровые книги — 5%, ноутбуки — 5%.

Покупатели перечисляют деньги за товар Ozon, площадка переводит их селлеру. За это тоже нужно платить: средняя ставка за эквайринг – около 1,5%.

На Wildberries размер комиссии зависит от категории товара и тарифной опции. По умолчанию всем подключается Стартовая — она бесплатная. Остальные три — платные. Поменять тарифную опцию можно, если продавец не имеет долгов перед маркетплейсом, не нарушал за последние полгода условия договора, не имел проблем с качеством товара и прочее.

Комиссии постоянно меняются, по разным моделям продаж по-разному. В целом на площадке много нюансов, влияющих на заработок продавца, есть свой конструктор тарифов и многое другое. Подробно все это описано в Телеграм-канале для селлеров маркетплейса.

Миллион на старт

Как рассказала эксперт по маркетплейсам, основатель агентства по продвижению бизнеса на МП с оборотом 1 млрд в год Ольга Амирова, самостоятельно выйти на электронную площадку действтельно реально. Интерфейсы платформ продуманы отлично, все получается интуитивно.

– Вопрос в другом: как удержаться, выйти на хорошие позиции с регулярными продажами. И тут самостоятельно справиться уже невозможно, если вы не понимаете, как устроен бизнес, не разбираетесь в таргетированной рекламе внутри площадок, в том, как считаются финансы, как и какую нужно делать аналитику, как отстраиваться от конкурентов. Обычно те, кто верит, что сам сможет в этом разобраться, либо покупает задорого свой личный опыт и движется дальше, либо уходит в минус, теряет все, закрывает магазин и ругает маркетплейс, – говорит Ольга.

По ее словам, рынок онлайн-торговли расширяется: раньше рост был двукратным, в этом году темпы немного замедлились. Наступает этап консолидации: пользователей внутри маркетплейсов много, пока еще есть, куда расти, их количество прибавляется.

– Слабые игроки постепенно уходят, но объем выручки растет. Денег на одного селлера, который заходит на площадку, становится больше. Основное, за счет чего люди зарабатывают, – это наличие нужной информации. Есть большое количество сервисов аналитики, которые продают ежемесячные доступы к данным. Их можно анализировать, использовать во благо: заходить на рынок в нужное время и с нужным товаром, его количеством, бюджетом под рекламу и прочее. Чтобы грамотно выстроить бизнес, необходимо учитывать много нюансов, – отмечает эксперт.

Зайти на рынок сегодня достаточно легко. Маркетплейсы сами предоставляют эту возможность, при необходимости проводят обучение, а еще на начальном этапе дают селлерам возможность дополнительного продвижения. Поэтому первые месяцы кажется, что все хорошо. Но если не учиться, продажи просядут, получится классическая ситуация, когда продавцы спешно начинают искать специалистов, которые бы им помогли во всем разобраться.

Сколько стоит зайти на федеральные площадки? Мнений об этом в Сети много.

– Исходя из моего опыта, заходить с небольшим бюджетом (до 500 тысяч рублей) не стоит. Эти деньги селлер потратит очень быстро, заработают все, кроме него. Чтобы обернуть бюджет и получить прибыль, нужно понимать, как все устроено, и что нужно, чтобы вернуть деньги. Поэтому если ты новичок на этом рынке, стартовый бюджет должен быть в районе миллиона рублей. Эта сумма потребуется не в один день, а, скорее, в первые три месяца, когда нужно будет закупить товар, заказать аудит, проконсультироваться со специалистами, выстроить логистику, упаковать, отфотографировать товар. Считать нужно все досконально, с самого начала, еще до того, как отдашь первый рубль. Бывает так, что селлеры продают на 20 млн рублей, но остаются в убытке на 2-5 млн, – говорит Ольга Амирова.

На то, чтобы раскачать продажи с нуля и дойти до точки окупаемости, по ее словам, понадобится в среднем полгода. В следующие 6-12 месяцев, при грамотной работе, можно выйти на стабильную выручку. Стратегия продаж может быть разной: кто-то предпочитает агрессивно зайти с трендовыми товарами или большим ассортиментом, другие выбирают продукт, пользующийся постоянным спросом, третьи – товары с ярко выраженной сезонностью. Рентабельность в этом бизнесе, по мнению эксперта, примерно 20%. Но бывает и 30, и 40% – все зависит от себестоимости товаров и от того, как быстро они оборачиваются.